Sebelum memulai negosiasi dengan pemilik lahan anda harus menetapkan target yang harus anda capai. Misalnya anda akan menegosiasikan tanah seluas 5 hektare untuk dibangun perumahan subsidi.
Target yang ingin anda capai adalah harga tanah kesepakatan harus di bawah 100.000,- rupiah permeter persegi dan dengan pembayaran uang muka 10 persen saja.
Si pemilik juga akan diberikan bagian dari keuntungan proyek 20 persen. Sedangkan sisa pembayaran tanahnya dilakukan dengan cara dicicil 12 kali per-enam bulan.
Nah, jika pemilik lahan sudah meminta anda masuk ke materi negosiasi seperti di atas, anda harus memulai dengan penawaran yang lebih ringan terlebih dahulu.
Misalnya, harga tanah dibuka di angka 50.000,- rupiah permeter persegi. Uang muka ditawarkan 5 persen saja dan bagian laba proyek yang menjadi bagian pemilik lahan 10 persen dan cicilan 12 kali sudah cukup bagus.
Kenapa anda harus mengajukan penawaran lebih rendah terlebih dahulu dibandingkan dengan target? Supaya tersedia cukup ruang untuk negosiasi dan menghindari terjadinya kondisi deadlock.
Tentu saja tidak semua materi negosiasi harus diajukan lebih rendah terlebih dahulu. Lihat-lihat situasilah ya.
Strategi ini mirip-miriplah dengan proses tawar-menawar ketika anda membeli sepotong celana di pasar tradisional. Tidak seperti super market atau department store yang membandrol barang dagangannya, pasar tradisional masih menerapkan tawar-menawara dalam jual-beli.
Misalnya celana tersebut ditawarkan dengan harga 250.000,- rupiah ketika anda menanyakan harganya.
“Celana ini bagus mas, model terbaru, bahannya lembut, nyaman dipake dah.” Kata si abang pedagangnya. Dia tentu bilang bahwa barang dagangannya memiliki kelebihan.
Pun begitu dengan tanah, lokasi sudah pasti strategis, harga murah, bikin perumahan sudah pasti laku, begitu kata pemilik tanah tersebut atau kata brokernya.
Pertanyaannya, berapa harga yang pantas untuk celana tersebut? Jika anda sudah sering belanja di pasar tradisional dan bisa menakar dan menawar harga suatu barang maka anda akan menawar celana tersebut lebih rendah dari harga yang ditawarkan.
Jika menurut anda harga yang pantas adalah 150.000,- rupiah maka agar anda mendapatkan harga terebut anda harus menawar dengan harga yang lebih rendah pada tawaran pertama, misalnya di harga 100.000,- rupiah.
Dari sisi penjual, kebalikan dengan pembeli. Dia berniat menjual celana tersebut dengan harga 150.000,- rupiah maka untuk mendapatkan deal di harga tersebut dia harus menaikkan harga terkebih dahulu di atas 150.000,-, misalnya di angka 250.000,-.
Kenapa? Karena dia sadar bahwa dia berdagang di Indonesia yang pembelinya selalu menawar berapapun harga yang diminta oleh penjual.
Dia akan ditinggalkan pembeli kalau membuka harga 150.000,- rupiah dan harga tersebut sudah tidak bisa ditawar lagi. Dia akan dicap sebagai pedagang yang ngga asik oleh pembelinya.
Itulah seni berbelanja di pasar tradisional. Terjadi interaksi yang manusiawi antara pihak yang terlibat. Bahkan dalam prosesnya mereka akan saling bercanda dan tertawa dan berkenalan.
Beda dengan pasar modern yang menerapkan sistem bandrol harga. Prinsipnya cuma satu: take it or leave it!.
Okey, balik lagi ke negosiasi tanah, mungkin saja dengan penawaran yang akan anda ajukan anda merasa sungkan untuk melakukan penawaran karena menurut anda pemilik tanah akan marah melihat penawaran anda.
Namun percayalah bahwa untuk tanah yang luas, pemilik tanah jarang sekali menerima penawaran kongkrit.
Kenapa saya berani mengatakan begitu? Karena kami sering menemui pemilik lahan yang berucap “Silahkan ditawar saja, jangan seperti developer anu setelah melihat tanah saya dan memeriksa surat-surat tanah saya, trus dia ngga ada kabar sampai sekarang, kalo harga nggacocok tinggal bilang saja, menurut mereka harga yang cocok berapa? bisa dibicarakan.” Ucapnya.
“Yang elegan gitu lho pak, tanah saya kan pasti ada harganya, ditawar ajalah kan ngga kena biaya tho?. Kalau harga ngga cocok kan saya tinggal tolak penawarannya, gitu aja kok repot” Sambungnya. Begitu yang sering terjadi.
Nah. Dari kalimat di atas dapat dilihat bahwa sebenarnya pemilik lahan rindu tanahnya ditawar pembeli walaupun harganya tidak cocok. Tugas andalah mengajukan penawaran sesuai dengan hasil analisa.
No comments:
Post a Comment