Banyak faktor yang mempengaruhi kesuksesan pemasaran suatu proyek properti, dimana faktor-faktor tersebut saling berhubungan dan saling mempengaruhi satu sama lain.
Adagium lama masih saja berlaku dan akan tetap berlaku sampai kapanpun, yaitu faktor utama kesuksesan pemasaran proyek adalah lokasi, lokasi dan lokasi.
Jika lokasi menjadi faktor utama tentu masih ada faktor lainnya yang tidak kalah penting seperti kualitas produk, harga dan strategi promosi yang dijalankan. Dimana kesemua faktor ini tidak akan ada artinya jika tidak ada trust dari konsumen terhadap developer dan terhadap proyeknya.
Mari kita bahas satu-persatu….
LOKASI
Lokasi selalu memainkan peran penting dalam menentukan kesuksesan suatu proyekproperti. Lokasi yang paling bagus adalah lokasi dengan permintaan yang tinggi terhadap suatu produk tetapi dengan supply yang terbatas.. kondisinya demand lebih tinggi dari supply.
Dengan kondisi ini lokasi yang berada di lokasi yang sudah ramai atau di tengah kota menjadi jaminan suksesnya suatu proyek. Namun kendala untuk kondisi ini adalah tingginya harga tanah yang meyebabkan harga jual produk kadang menjadi tidak terjangkau oleh konsumen.
Jika kita jeli melihat peluang dan perkembangan arah pembangunan maka kita akan tahu lokasi yang akan berkembang di masa datang, dimana lokasi yang akan berkembang ditandai dengan akan adanya pembangunan beberapa fasilitas publik di lokasi.
Lokasi ini dikenal dengan nama sun rise area dan properti yang dipasarkan di daerah ini boleh dilabeli dengan Sunrise Properti.
Fasilitas publik yang akan memicu pertumbuhan suatu lokasi adalah pembangunan jalan protokol atau jalan tol, pembangunan transportasi publik dan pembangunan komplekKantor Pemerintahan Daerah dan pembangunan yang bersifat massal lainnya.
Sebagai contoh pembangunan jalan tol Cinere-Jagorawi dan Depok-Antasari (DESARI)telah memicu naiknya permintaan properti di sekitar lokasi akses tol. Hal ini menyebabkan kenaikan harga tanah dan tentu saja diiringi dengan kenaikan harga properti di sekitar lokasi.
Perumahan eksisting yang berada di lokasi akses jalan tol dengan sendirinya harganya tergerek naik pula. Untung besar bagi developer yang memiliki proyek di sekitar lokasi tersebut.
Contoh-contoh lain daerah yang berada di area Sunrise Properti bisa dilihat di sini.
Penting bagi Anda sebagai developer mengetahui rencana pembangunan suatu daerah, bisa dilihat di Dinas Tata Kota, Tata Ruang atau Badan Perencanaan Pembangunan Daerah (BAPPEDA).
PRODUK
Selain lokasi, hal lain yang menentukan kesuksesan penjualan sebuah proyek properti adalah produknya sendiri. Produk yang dipasarkan harus berkualitas baik dilihat dari sisi mutu bangunannya maupun tentang disain yang sesuai dengan selera konsumen.
Produk yang dipasarkan seharusnyalah produk yang sudah melalui serangkaian riset tentang kebutuhan dan daya beli konsumen di lokasi yang bersangkutan. Hal ini terkait dengan segmentasi pasar yang dibidik.
Target market yang dibidik harus jelas, untuk selanjutnya harus dihitung juga market shareyang bisa diperoleh.
Misalnya di suatu lokasi ada beberapa pabrik dengan sepuluh ribuan karyawan, maka target market yang dibidik adalah para karyawan pabrik mulai dari level operator sampai level manejer bahkan sampai level pimpinan pabrik.
Mari kita menghitung proyeksi kebutuhan terhadap hunian di lokasi tersebut. Kebutuhan paling besar adalah kebutuhan terhadap rumah sederhana untuk karyawan level operator atau level paling bawah.
Kita harus mencari tahu dari sepuluh ribuan karyawan berapa orang yang belum memiliki rumah dan berapa kesanggupan mencicil dari mereka. Hal ini penting karena rata-rata mereka akan membeli melalui bantuan KPR.
Setelah mengetahui target market yang dituju barulah kita menghitung kemampuan serap pasar terhadap perumahan yang akan kita bangun.
Jika kebutuhan terhadap rumah sekitar dua ribu unit, maka jumlah unit yang bisa kita supply sekitar seribu lima ratus unit karena tentu saja ada kemungkinan kompetitor yang juga memasarkan produknya.
Akan sangat beresiko kalau kita nekad menyediakan unit yang melebihi kebutuhan. Itulah gunanya dilakukan riset pasar terlebih dahulu. Dari riset kelihatan bahwa target market yang dituju jelas dan market share yang bisa kita peroleh juga ketahuan besarnya… hindari membuka proyek di lokasi yang antah berantah tanpa tahu target market dan market shareyang masih tersedia… ok tho?…
Hasil riset juga akan memperlihatkan bahwa selain untuk kalangan karyawan level operator juga akan ada kebutuhan terhadap hunian bagi karyawan level manejer ke atas dengan jumlah yang lebih kecil dari karyawan biasa.
Kalau bisa sediakan juga produk untuk ceruk ini, tentu dengan jumlah yang disesuaikan, karena semaikin tinggi harga properti, maka marjin yang bisa diperoleh juga akan semakin besar pula.
HARGA
Harga tetap memainkan peranan penting dalam kesuksesan pemasaran suatu produk properti. Harga sangat bergantung kepada lokasi dan segmentasi pasar yang dibidik.
Jika produk diperuntukkan bagi kalangan menengah ke bawah, biasanya mereka sangat sensitif terhadap harga.
Mereka tidak terlalu memperhitungkan mutu produk karena mereka tentu saja sadar bahwa dengan harga yang murah maka produk yang mereka dapatkan tentu sesuai dengan harganya.
Dimana pada umumnya pembeli properti di segmen ini adalah pembeli properti pertama.
Concern mereka hanya satu, yaitu bagaimana caranya mereka punya rumah alih-alih menginginkan produk yang bermutu… ada harga untuk tiap-tiap sesuatu… begitulah kira-kira…
Jika produk diperuntukkan bagi kalangan menengah ke atas, biasanya mereka lebih mementingkan kepuasan dibanding harga, mereka rela membayar lebih asalkan mendapatkan produk sesuai dengan keinginan. Sisi emosional dan prestis-nya lebih dominan…
Di segmen ini tidak tertutup kemungkinan bahwa para pembeli bukanlan end user tetapi investor yang membeli untuk dijadikan instrumen investasi.
Faktor lain yang bisa dimainkan adalah cara bayar. Semakin flexible cara bayar yang diterapkan maka semakin mudah bagi konsumen mengatur keuangannya dalam membeli.
Cara bayar yang bisa dimainkan adalah uang muka yang dibuat murah, atau pembayaran uang muka yang bisa dicicil beberapa kali atau pola bayar dengan cara cash bertahap atau langsung cicilan kepada developer.
Intinya buat konsumen senyaman mungkin dengan cara bayar sesuai denga keinginan dan kemampuan mereka asalkan masih sesuai dengan koridor price and paymeet strategy yang diterapkan.
PROMOSI
Langkah selanjutnya yang harus dilakukan adalah mempromosikan produk kepada calon konsumen.
Banyak cara yang bisa dilakukan untuk berpromosi, seperti berpromosi secara konvensional seperti menyebarkan brosur, membuat pameran atau mengikuti event pameran properti, berpromosi di media cetak atau daring atau internet.
Satu hal yang pasti adalah kegiatan pemasaran selalu membutuhkan biaya. Semakin tinggi segmentasi pasar yang dibidik akan berbanding lurus dengan kebutuhan biaya promosi yang dibutuhkan.
Jika anda akan membidik kalangan menengah ke atas, penting bagi Anda untuk membuat pola marketing yang lebih elegan yang tentu saja dengan biaya lebih mahal.
Contohnya, sekarang ini sudah tidak asing lagi sebuah perusahaan pengembang mengiklankan produknya di program televisi dengan biaya yang mahal bahkan dengan mengambil slot program tertentu untuk memasarkan produknya.
Kenapa mereka berani beriklan di televisi? Karena memang dengan harga produk yang mahal dan margin yang besar sudah dialokasikan untuk biaya iklan yang diambil dari harga produk. Sehingga sebenarnya konsumenlah yang membiayai iklan tersebut… 
Berpromosi tidak akan terlepas dari kreatifitas tenaga pemasar. Kreatifitas tidak melulu tentang biaya yang besar, bisa jadi dengan hanya melihat keunggulan kompetitif dari lokasi atau produk dibandingkan dengan produk sejenis maka diciptakan tagline produk yang diterima pasar.
Misalnya sebuah perumahan di Jakarta Timur dengan lokasi yang pada awalnya tidak dilirik konsumen untuk dibeli atau berinvestasi menjadi sangat laku dengan membuat tagline yang meng-endorse perumahan elit yang tidak jauh dari lokasi…. Sebenarnya cukup jauh untuk ukuran Jakarta..
“…. Hanya 3.4 KM dari Kelapa Gading…” begitu kira-kira tagline-nya.
Percaya atau tidak dengan tagline tersebut perumahan ini laku keras, seluruh unit yang di-launching terjual habis, tentu saja dibarengi dengan memperhatikan faktor-faktor marketing lain.
Keseluruhan faktor marketing di atas, mulai dari lokasi, produk, harga dan promosi tidak akan ada artinya jika Anda tidak membangun branding perusahaan dan proyek Anda. Brandingsangat erat hubungan dengan kepercayaan konsumen atau trust.
TRUST
Konsep sederhana dari trust adalah jangan pernah mengingkari apa yang sudah dijanjikan kepada konsumen. Kira-kira begitu pengertian trust bagi kita sebagai developer properti… 
Jika dalam promosi dijanjikan serah terima dalam 8 (delapan) bulan maka janji itu harus dipenuhi jangan molor-molor atau mengingkari janji apapun alasannya.
Kuncinya adalah seluruh tim di proyek harus memahami schedulling proyek. Tim produksi harus memahami tugas dan kemampuan produksinya, dan tim pemasaran harus tahu tanggungjawabnya dan target yang dibebankan kepadanya.
Begitu juga dalam hal mutu bangunan, jika dijanjikan menggunakan produk sanitair dari produsen dari Italy jangan diganti dengan produk dari Cina…. Hehehe jauh beda kualitasnya…
Jika anda menjanjikan merk-nya Toto maka jangan ganti dengan merk Titi…
Jika dijanjikan menggunakan hebel maka jangan diganti dengan batako… dan lain-lain kondisi yang memberikan pilihan dalam pelaksanaan proyek.
Hal-hal kecil seperti ini akan mempengaruhi brand anda sebagai developer dan brand proyek Anda.
Keep it TRUST
No comments:
Post a Comment