“Dapatkan cashback 18 juta tiap pembelian unit rumah kami”
Kalimat tersebut sering kita baca di brosur perumahan yang sedang dijual. Dimana pembeli selain mendapatkan rumah juga mendapatkan uang tunai sebesar Rp18 juta.
Strategi ini cukup memberikan pengaruh kepada minat beli calon konsumen karena konsumen bisa mendapatkan rumah dengan harga lebih murah dari harga pasar.
Walaupun dalam praktekknya developer tidak memberikan uang beneran dalam bentuk uang cash kepada konsumen, tetapi lebih sering dikonversi menjadi potongan harga sebesar cashback yang diberikan.
Pembeli akan berfikiran bahwa mereka akan mendapatkan sebagian uang mereka kembali dengan jumlah sesuai yang dijanjikan oleh pengembang.
Pemberian Cashback dengan Prosentase atau Nominal
Dalam prakteknya pengembang bisa menerapkan besarnya cashback berdasarkan prosentase bisa juga langsung dengan jumlah nominal. Misalnya pengembang memberikan cashback sebesar 10% atau 15% atau dengan prosentase berapapun sesuai dengan keinginan pengembang.
Sedangkan pemberian cashback secara langsung dengan jumlah nominal juga banyak dilakukan seperti contoh di atas. Pengembang bisa memberikan cashback 10 juta rupiah, 15 juta rupiah atau untuk produk yang lebih mahal cashbacknya bisa lebih besar. Misalnya untuk harga rumah 500 juta rupiah pengembang memerikan cashback sebesar 20 juta rupiah atau rumah dengan harga 2 milyar pengembang memberikan cashback sebesar 50 juta rupiah.
Satu yang pasti pemberian cashback harus dengan perhitungan yang matang jangan sampai pemberian cashback malah memberatkan cashflow anda atau membuat anda rugi. Konyol dong kalau begitu. Hehehe.
Cashback vs diskon harga
Cashback berbeda dengan diskon harga. Penjualan dengan strategi memberikan cashback menyepakati bahwa harga jual adalah sebesar harga tertentu kemudian pengembang memberikan lagi uang sesuai yang dijanjikan kepada konsumen.
Misalnya harga rumahnya 2 milyar, maka dalam harga kesepakatan harga rumah tersebut adalah 2 milyar. Nantinya pembayaran konsumen dipotong menjadi 1,95 milyar jika pengembang berkomitmen memberikan cashback sebesar 50 juta.
Lain halnya dengan pemberian diskon harga. Dengan strategi pemberian diskon harga ini, harga properti sudah dipotong terlebih dahulu dengan diskonnya. Misalnya harga rumah adalah 2 milyar dan pengembang memberikan diskon 10 persen, maka harga rumah tersebut menjadi 1,8 milyar rupiah. Jadi harga kesepakatan adalah harga setelah diskon.
Bagaimana ini Bisa Dilakukan oleh Pengembang?
Pengembang bisa memberikan cashback setelah memperhitungkan terlebih harga pokok produksi (HPP) untuk masing-masing unit, sehingga dengan pemberian cashback ini pengembang masih mendapatkan laba.
Karena tidak mungkin juga pengembang memberikan cashback kepada konsumen yang mana pemberian cashback ini menyebabkan pengembang rugi. Atau pemberian cashback pada harga di bawah HPP.
Jika pengembang menetapkan bahwa target labanya adalah 30% maka dia bisa memberikan cashback sebesar 10% atau 20%, suatu jumlah yang signifikan untuk harga properti yang mahal. Contohnya jika harga rumahnya adalah 500 juta, maka pengembang bisa memberikan cashback 50 juta.
Angka 50 juta adalah 10% dari harga total produk, sehingga pengembang masing mendapatkan keuntungan sebesar 20% atau masih ada 20% lagi yang menjadi keuntungannya.
Strategi ini bisa diberlakukan untuk properti yang masih belum dibangun atau dalam kondisi inden, sehingga diperlukan pemanis untuk membuat konsumen tertarik.
Jika tidak dibuat pemanisnya maka konsumen tentu akan memilih produk yang sudah dalam keadaan ready stock karena mereka bisa langsung memanfaatkan rumah pada saat itu juga.
Sedangkan delay serah terima dan penggunaan bagi produk yang inden diberikan kompensasi dengan harga yang lebih murah.
Pemberian cashback kepada konsumen sebaiknya diiringi dengan persyaratan pembayaran yang menguntungkan pengembang. Maksudnya pemotongan harga yang besar dimbangi oleh pembayaran tunai (kalau bisa), namun jika tidak bisa, pembayaran dengan uang muka yang besar dan jangka waktu pembayaran yang tidak terlalu lama.
Misalnya pemberian cashback hanya untuk konsumen yang membayar tunai 1 bulan atau pembayaran bertahap 1 tahun kepada developer. Dalam prakteknya developer mengatur pembayaran bertahap maksimal selama 3 tahun atau 36 bulan.
Cashback pada Penjualan dengan KPR
Jika pemberikan cashback ini untuk penjualan properti melalui kredit pemilikan rumah (KPR), konsepnya sangat sederhana, yaitu bagaimana si pengembang meyakinkan bank pemberi KPR supaya menilai harga jual dari rumah yang akan dijaminkan lebih tinggi dari harga yang disepakati dengan konsumen.
Selain tentu saja bank juga menilai kemampuan finansial konsumen, apakah si konsumen pantas diberikan kredit senilai yang diajukan. Karena bank sebenarnya lebih mementingkan kemampuan bayar konsumen ketimbang menilai aset yang menjadi jaminan.
Kemampuan membayar konsumen inilah yang dinamakan first way out bagi bank jika terjadi wanprestasi pebayaran oleh konsumen. Jadi untuk melindungi uangnya bank sangat hati-hati menilai konsumen yang akan diberi kredit. Jika memang konsumen tidak sanggup lagi membayar hutangnya barulah bank menggunakan second way out atau jalan terakhir, yaitu dengan memberdayakan jaminan hutang debitur.
Bisa jadi jaminan tersebut dijual terlebih dahulu untuk membayar sisa hutang debitur atau jika terpaksa, jalan terakhir adalah dengan cara melelang jaminan. Tidak ada yang salah dengan proses lelang karena pada saat penandatanganan perjanjian kredit (PK) si konsumen sudah mengetahui dan setuju terhadap solusi untuk melelang jaminan jika suatu saat dia wanprestasi.
Berbeda dengan pemahaman masyarakat selama ini bahwa bank suka menyita jaminan debiturnya, padahal sebenarnya kepentingan bank hanya satu yaitu piutangnya tertagih dengan demikian bank terhindar dari kredit macet atau non performing loan (NPL).
Makanya bank sangat hati-hati menilai konsumen, penilaian mencakup penghasilan dan yang tidak kalah penting adalah penilaian terhadap attitude konsumen, kesanggupan si konsumen bertanggungjawab apabila diberi pinjaman. Karena kondisi ini, sering kita dengar bahwa seorang konsumen dengan mudah mendapatkan pinjaman dari bank. Sementara ada konsumen yang amat sulit mendapatkan pinjaman dari bank.
Penyebabnya adalah, bagi konsumen yang mudah mendapatkan pembiayaan, dia sudah dikenal oleh bank, baik kemampuan finansialnya juga attitude-nya. Selama ini dia sudah diberikan pinjaman dan semua berjalan dengan lancar.
Bagi konsumen yang baru dan belum pernah berhubungan dengan bank bersangkutan maka bank perlu mengenal lebih dahulu konsumen tersebut. Bank akan menilai apakah dia sangup membayar cicilan dan penilaian yang lebih penting adalah apakah dia bisa dipercaya.
Satu lagi prinsip yang harus dipegang oleh developer dalam pemberian cashback ini adalah pengembang sudah menetapkan penerimaan harga untuk tiap-tiap unitnya.
Misalnya harga rumah adalah 600 juta, dimana harga 600 juta adalah batas bawah harga supaya keuntungan yang didapat oleh developer masih layak. Berapapaun harga diutak-atik maka penerimaan developer harus 600 juta per-unit.
Jika anda memasukkan marketing gimmick memberikan cashback kepada konsumen sebesar 30 juta berapa harga yang harus anda tawarkan kepada konsumen?.
Begini cara menghitungnya:
- Batas penerimaan harga adalah 600 juta.
- Peraturan tentang loan to value (LTV) adalah 85% dengan demikian uang muka adalah 15% dari 600 juta sama dengan 90 juta.
- Dengan demikian plafon kredit adalah 510 juta.
- Anda ingin memberikan cashback sebesar 30 juta kepada konsumen pertama.
- Maka anda harus menaikkan harga menjadi 630 juta. Kemudian anda memberikan cashback kepada konsumen sebesar 30 juta.
Perhitungan harga ini sebaiknya tidak diketahui oleh konsumen anda karena jika mereka mengetahui mereka akan beranggapan bahwa pemberian cashback hanya akal-akalan pengembang.
Sebenarnya itu memang akal-akalan developer membuat pricing strategy agar menarik di mata konsumen. Karena kalau memang cashback diberikan begitu saja itu akan menggerus laba developer.
Jika labanya memang bagus tidak masalah sehingga anda masih ada ruang untuk mengambil laba. Tapi bagaimana kalau seandainya labanya sudah tidak mungkin diturunkan lagi?
Solusinya adalah dengan memainkan strategi serperti di atas. Apakah itu hanya akal-akalan developer? Yes, absolutely you’re right!. Karena itu hanya gimmick marketing. 
Dalam prakteknya tidak semua perumahan bisa dipasarkan dengan metode cashback, karena tidak semua produk perumahan bisa dinilai lebih tinggi dari harga kesepakatan dengan konsumen.
Syarat utama pengembang bisa menjual product dengan metode cashback ini adalah sang developer mendapatkan harga yang bagus saat mengakuisisi lahan, sehingga Harga Pokok Produksi (HPP) bisa ditekan, karena dalam mengembangkan perumahan harga tanah merupkan elemen fundamental yang mengambil porsi yang besar dalam perhitungan HPP.
Hal lain yang mempengaruhi metode cashback ini adalah sejauhmana bank percaya kepada developer. Apabila developer sudah dikenal oleh bank dan sudah pernah bekerjasama sebelumnya, maka proses pembelian cashback ini akan lebih mudah.
Contoh kasus terhadap perumahan sederhana yang kami kembangkan:
Harga yang kami tawarkan adalah Rp. 190 juta kepada konsumen. Kemudian konsumen mengajukan KPR kepada bank dan bank melakukan penilaian terhadap rumah yang akan menjadi objek KPR.
Setelah dilakukan penilaian terhadap spesifikasi dan lokasi (karena unit rumah belum dibangun) ternyata bank menyetujui harga rumah tersebut sebesar Rp 260 juta. Sehingga plafon kredit yang disetujui adalah sebesar 85% dari harga rumah yakni sebesar Rp 221 juta.
Karena harga jual yang disepakati adalah sebesar Rp 190 juta maka terdapat kelebihan sebesar Rp 221 juta – Rp 190 juta sama dengan Rp. 31 juta. Konsumen yang membeli dengan skema ini sangat beruntung karena dia berhasil memiliki rumah, di samping itu dia juga mendapatkan uang (cashback) sebesar Rp 31 juta rupiah.
Cashback pada Produk Seken
Skema pembelian dengan cashback ini lebih sering dilakukan pada secondary products, karena penilaian harga rumah bekas berdasarkan penilaian dari appraisal independent.
Appraisal independent menilai berdasarkan kondisi terkini dari rumah dan perbandingan dengan harga rumah serupa di lokasi yang berdekatan atau dengan metode tertentu yang sudah sering digunakan. Dimana penilaian harga rumah tersebut bisa saja di atas harga yang sudah disepakati antara penjual dan pembeli.
Pemberian Cashback termasuk Riba
Jika kita melihat secara syariat Islam pemberian cashback termasuk riba karena jumlah yang tercantum dalam akad jual tidak sesuai dengan jumlah uang jual beli sebenarnya.
Misalnya harga produk 500 juta dan developer memberikan cashback sebesar 30 juta maka dalam akad jual belinya adalah 500 juta sementara uang yang diterima penjual hanya sebesar 470 juta.
Dengan demikian ada perbedaan harga sehingga ini termasuk ada dua akad dalam satu akad, inilah salah satu penyebab transaksi riba.
Sementara apabila pembelian dilakukan dengan bantuan lembaga keuangan konvensional itu kan sudah pasti riba.
No comments:
Post a Comment